Центр притяжения

В последние годы придорожный сегмент ресторанного бизнеса набирает все большую популярность. Он рассматривается предпринимателями и как хорошая возможность для запуска нового бизнеса, и в качестве дополнительного канала для увеличения прибыли существующего. Это неудивительно, ведь популярные кафе на крупных федеральных трассах способны обеспечить заведению стабильный ежедневный приток десятков и даже сотен гостей.

Первый вопрос, который встает перед предпринимателем, решившим открывать придорожное кафе: где все-таки стоит расположиться - запускать кафе в рамках придорожного комплекса (основой которого, как правило, является АЗС) или же сделать ставку на отдельно стоящее заведение, которое само по себе станет основным источником притяжения гостей?

Практика показывает, что единственно правильного ответа на данный вопрос не существует: успешные ресторанные проекты могут существовать и развиваться как в том, так и в другом формате. Тем не менее у каждого из них есть своя специфика, без учета которой открыть прибыльное заведение весьма затруднительно. О ключевых особенностях и различиях этих двух форматов и пойдет речь в данной статье.

Мы не понаслышке знаем о специфике придорожного ресторанного бизнеса, поскольку наша компания занимается им на трассе М7 «Москва -Нижний Новгород» уже более 20 лет. Кроме того, я знаком и с ситуацией на других популярных российских трассах, поскольку уже несколько лет активно консультирую представителей данного сегмента бизнеса.

Андрей Кондрашин - совладелец компании «Викон», потомственный ресторатор, бизнес-тренер, основатель проекта cafeprofit.ru, автор книги «Ресторанный бизнес в малых городах». Специалист по ресторанному маркетингу и внедрению малозатратных инструментов увеличения прибыли. Окончил Высшую школу экономики по специальности «менеджмент», бизнес-школу RMA по направлению «менеджмент в ресторанном бизнесе и клубной индустрии». Имеет опыт работы в московских (сеть «Хлеб Насущный», кафе «Жан-Жак», бары «Огонек», «Фишка») и региональных заведениях.

---

На мой взгляд, существуют определенные закономерности успеха заведений при АЗС и отдельно стоящих. Но почему они отличаются друг от друга? На это есть несколько причин, главной из которых, по моему мнению, является разница в ожиданиях гостей. На сегодняшний день у водителей сформировались некоторые стереотипы о кафе при АЗС. Они воспринимаются прежде всего как место не столько для полноценного обеда, сколько для быстрого перекуса или покупки еды или напитков с собой. Возможно, со временем данные представления изменятся, но сейчас они весьма устойчивы у большинства гостей.

Я не сомневаюсь, что есть примеры придорожных сетевых заведений, успешно работающих как при АЗС, так и отдельно. Но речь пойдет все-таки об общих правилах, которые позволяют предугадывать уровень спроса и сокращать риски при выборе той или иной концепции для придорожного кафе.

Аудитория и ее ключевые потребности

Первым и самым существенным отличием заведений данных форматов, из которого вытекают большинство остальных особенностей, является их аудитория. Казалось бы, одна и та же трасса, одни и те же автомобили с одними и теми же людьми. Но на самом деле посетителями отдельно стоящих кафе и кафе при АЗС зачастую оказываются разные категории людей.

Например, водители-дальнобойщики практически всегда отдают предпочтение одиночным придорожным кафе. Они проводят в дороге большую часть жизни и весьма консервативны при выборе заведений. В свою очередь, водители грузовиков, обедающие в кафе при АЗС, встречаются не так часто. Кроме того, далеко не каждая АЗС приспособлена для заправки крупногабаритных автомобилей и фур. Для данной публики особое значение имеет возможность отдохнуть от дороги в уютной домашней атмосфере, на что, как правило, и ориентированы одиночные заведения. Они готовы потратить на трапезу чуть больше времени, но получить более сытную пищу.

Еще одна довольно массовая аудитория, выбирающая одиночные кафе для длительных остановок, - это туристические, рейсовые или иные автобусы. Зачастую отдельно стоящие кафе больше приспособлены к обслуживанию больших групп и могут предложить более разнообразную пищу. Кроме того, у многих водителей автобусов, которые и определяют место следующей остановки, есть определенная договоренность о бесплатном питании или о хорошей скидке в том или ином заведении.

Что же касается водителей легковых автомобилей и их пассажиров, которые составляют наибольшую часть проезжающих по трассе, то с ними все не так однозначно.

Кафе при АЗС чаще всего предпочитают водители, которым предстоит преодолеть не очень большое расстояние, или те, кто торопятся и стараются сэкономить каждую минуту. Для такой аудитории скорость обслуживания становится одним из важнейших факторов при выборе придорожного заведения. Также для них важна возможность сделать все необходимые дела в одном месте и не тратить дополнительное время на поиск кафе, парковку и т.д.

Еще одной категорией посетителей кафе при АЗС являются проезжающие по трассе жители крупных городов. Обычно они больше доверяют сетевым заведениям или уже знакомым брендам. Особенно, если речь идет о семьях с детьми. Многие из них не готовы остановиться в неизвестном придорожном кафе из-за распространенных стереотипов о данном сегменте рынка. Таких гостей куда больше привлекают известные компании с мировыми именами.

Безусловно, среди водителей и пассажиров легковушек есть и те, кто предпочитают отдельно стоящие кафе. Как правило, это довольно консервативные любители русской кухни, которым важен отдых в спокойной атмосфере.

В целом аудитория одиночных кафе и кафе при АЗС схожи, но все же имеют разные потребности. Для гостей точек общепита при АЗС важны скорость обслуживания, сетевой бренд, удобство остановки. Для гостей отдельно стоящих кафе особую роль играют домашняя атмосфера заведения, понятная кухня, возможность полноценно пообедать за доступные деньги.

Оптимальные формат и кухня

Данные потребности гостей формируют определенное понимание оптимальных форматов придорожных заведений рассматриваемых видов. Нельзя сказать, что это единственно возможные варианты успешного соседства, однако практика показывает, что именно в данных случаях заведениям удается добиться успеха и «прижиться» на трассе.

Для кафе при АЗС отлично подходит фастфуд: бургеры, сэндвичи, пончики, выпечка и т.д. Причем особое значение имеет узнаваемый бренд или хотя бы максимально понятная концепция. На АЗС имеет смысл рассматривать работу по франчайзингу.

Что же касается отдельно стоящих кафе, то для них лучше всего показывает себя fast casual в виде линии раздачи (фри-фло) или заказа у барной стойки. Такие форматы позволяют обеспечивать высокую скорость обслуживания и возможность работать на поток и в то же время предоставлять гостям широкий ассортимент блюд и напитков, приготовленных на кухне полного цикла. Предпочтение стоит отдавать понятным и сытным блюдам русской кухни, таким как борщ, солянка, оливье, котлеты с пюре или домашние пельмени - без этих позиций угодить гостям будет непросто.

Уровень цен

Уровень цен и средней наценки в заведениях данных форматов также могут разительно отличаться. В то время как на АЗС среднего и выше уровня гости готовы заплатить около 250 руб. за чашку кофе и пару пирожков, в отдельно стоящем придорожном кафе большинство гостей рассчитывают за эту же сумму получить полноценный обед формата «первое, второе, третье и компот». Такой уровень ценовых ожиданий заставляет одиночных рестораторов держать не очень высокий уровень наценки, компенсировать который удается за счет хорошей проходимости.

Таким образом стоимость чашки капучино на АЗС может доходить до 150 руб., в то время как в обычном придорожном кафе напиток аналогичного качества и объема обойдется гостю рублей в 80-90.

Средний чек

Несмотря на такую значительную разницу в ценах, средний чек на гостя в отдельно стоящих кафе все-таки выше. Это объясняется разным спросом в заведениях данных форматов.

Так, в кафе при АЗС гость может взять только один кофе за 100-120 руб. и поехать дальше. Если же он нацелен перекусить, то, скорее всего, он ограничится одним горячим напитком и большим сэндвичем/бургером или парой булок. Такой заказ обойдется ему в среднем в 250-300 руб.

В обособленные кафе водители крайне редко ходят лишь за чашечкой кофе. Обычно они предпочитают полноценно позавтракать, пообедать или поужинать. Поэтому средний заказ в таком заведении включает в себя и суп/салат, и горячее с гарниром, и напиток. Разумеется, стоимость такого заказа может сильно варьироваться не только от заведения к заведению, но и в зависимости от предпочтений и финансовых возможностей гостей. Однако, как правило, такая трапеза обходится гостю в 300-350 руб.

Судить о средних показателях посещаемости для каждого формата довольно непросто. Однако в основном проходимость в кафе при АЗС все-таки выше за счет небольших заказов: кофе с собой, бутылка воды и т.д. Зависит проходимость заведений данного формата не столько от самого кафе, сколько от популярности бренда заправочной станции и ее расположения. Исключение, пожалуй, составляют представители крупных ресторанных сетей, которые вполне способны привлекать гостей самостоятельно.

Что касается отдельно стоящих кафе, то предсказать уровень спроса для них еще сложнее. Зависит он от таких факторов, как общий транспортный поток трассы, конкуренция, удобство заезда и парковки, внешний вид здания и, несомненно, уровень кухни и обслуживания самого заведения. Так, например, посещаемость наших придорожных кафе в пиковый сезон доходит до 1000-1200 человек в день.

Вложения

Скорее всего запуск нового заведения при АЗС обойдется значительно дешевле, поскольку вся необходимая инфраструктура в них уже предусмотрена. Для запуска нового объекта придется потратиться на заезд, выезд, парковку, а также на проведение необходимых коммуникаций. Зачастую эти статьи расходов сопоставимы со стоимостью строительства и оснащения нового здания, а в некоторых случаях даже превосходят ее.

Кроме того, большинство владельцев АЗС предлагают работать на условиях аренды, что также позволяет избежать больших вложений в покупку участка возле территории АЗС.

Итог

Таким образом, если вы приняли решение открывать кафе при АЗС, лучше выбирать более популярные и узнаваемые бренды заправок. Ведь даже самые сильные кафе при безымянной заправочной станции едва ли будут пользоваться достаточной популярностью. Если же остановиться на проходимой АЗС, то лучшим выбором, по моему мнению, станет покупка известной франшизы или открытие максимально понятного гостям фастфуда.

Мы, в свою очередь, предпочитаем работать в формате отдельно стоящих кафе полного цикла, поскольку преимущества данной концепции оказались для нас более весомыми, чем ее недостатки. Тем не менее мы успешно работаем с несколькими АЗС в качестве поставщиков нашей выпечки, которая пользуется там хорошим спросом.

Источник: FoodService №05 2016 г.

Этой новостью можно поделиться в соц. сетях: